Réorganiser la direction commerciale

Réorganiser la direction commerciale

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Pourquoi avez-vous été missionné comme Directeur Commercial en transition ?

Je rejoins cette société qui fournit des équipements à la grande distribution alimentaire. Le Président du groupe dont elle est filiale veut la céder, mais les difficultés se sont accumulées : deux dirigeants dont le Directeur Commercial ont quitté la société, tandis que le chiffre d’affaires a diminué brutalement et que l’équipe commerciale a perdu sa motivation.Ne pouvant ni recruter en période de cession ni prendre les rênes, le Président a sollicité MCG Managers.Après analyse, il a été décidé que je réorganiserai le service commercial, tout en redéfinissant ses méthodes de travail et en restaurant une cohésion d’équipe. Mon profil d’ingénieur rompu aux fonctions marketing, achats et commercial, notamment dans la grande distribution, a rassuré le client.

Quelles ont été vos priorités ?

Je constate que non seulement le chiffre d’affaires se détériore, mais aussi la trésorerie. Il est urgent de relancer la dynamique commerciale. J’évalue chaque commercial et ses difficultés, le remotive, j’équilibre les charges de travail et définis de bonnes pratiques,… Ma  compétence étant reconnue, je parviens à dénouer les blocages.

En parallèle, je réalise de nouveaux référencements, supervise l’inventaire de fin d’année,… Trois mois plus tard, coup de tonnerre : c’est le dépôt de bilan et le redressement judiciaire. Une situation très nouvelle pour le dirigeant comme pour moi. Connaissant bien les enseignes alimentaires, je gagne la confiance des clients, je les rassure en évitant toute « sur-promesse » et j’en fais des alliés. Je fournis des éléments de langage aux salariés qui ont des liens avec l’extérieur. Grand soulagement lorsque la filiale retrouve de l’ordre et est enfin cédée !

Vous avez dû vous sentir bien seul durant cette crise ?

Pas du tout !Les bons relais étaient difficiles à trouver, mais j’ai bénéficié du soutien sans faille du  Président, même s’il était peu sur place. Du côté de MCG Managers, j’ai été constamment épaulé par une cellule d’experts qui ont l’expérience technique et humaine des entreprises en difficulté. Lors de nos points réguliers, leur vision distanciée m’a été aussi précieuse qu’au client.

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