Direction marketing et commerciale d’une entreprise en baisse d’activité

Direction marketing et commerciale d’une entreprise en baisse d’activité
Durée : 12 mois

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Cette société familiale internationale opère en sous-traitance sur un marché de produits de consommation, en BtoB et BtoC.

La détérioration des résultats et la baisse régulière des ventes inquiètent toutes les partie-prenantes de l’entreprise, des actionnaires aux membres du CODIR. Conscient de l’urgence et surmontant une culture d’entreprise peu habituée au recours à des compétences extérieures, le Président fait appel à MCG Managers. L’objectif de cette mission de management de transition est de se concentrer sur l’efficacité de l’organisation des fonctions Marketing et Commerciales.

Dispositifs et Objectifs de la mission

MCG Managers propose l’intervention Elise, Directrice du développement commercial rompue au marketing international. Spécialiste du secteur textile, elle a piloté la mutation de plusieurs entreprises de l’habillement (repositionnements stratégiques, restructuration et dynamisation de l’offre, …).

Membre du COMEX, elle prend la tête des Directions Marketing et Commercial, soit 150 personnes regroupées au sein de « l’organisation la plus complexe qu’elle ait jamais pilotée » !

Sa priorité est de lutter contre le temps pour établir le bon diagnostic, mettre en place rapidement des « quick win » pour faire adhérer le personnel et proposer des solutions qui dynamiseront le chiffre d’affaires et les résultats de manière pérenne.

 résultats obtenus par le manager de transition mcg

Les premiers mois de mission sont consacrés à l’analyse des données, aux entretiens avec les collaborateurs et aux visites « terrain » en France et à l’étranger, aboutissant à un triple constat inquiétant :

  • L’offre est inadaptée face à l’évolution des demandes clients,

  • L’organisation et les pratiques commerciales ne sont plus alignées avec le marché,

  • L’entreprise ne dispose pas des compétences marketing et commerciales suffisantes.

La mission suscite la méfiance de certains collaborateurs, et nécessite un fort pouvoir de persuasion pour amener les membres du COMEX à intégrer les enjeux et l’intérêt d’une évolution rapide et profonde.

Elise dépasse ces obstacles par la crédibilité de ses expériences passées, la pertinence de ses constats et recommandations.

Finalement, elle propose un plan de réorganisation de la fonction autour notamment d’une organisation en Domaines d’Activité Stratégiques, la création de marques propres ou encore des ajustements au niveau des équipes.

Dans un contexte économique tendu, le plan proposé est validé et mis en œuvre emportant l’adhésion par son pragmatisme et par le dynamisme qu’il insuffle au sein de l’entreprise.

Malgré les difficultés réelles du marché, des signaux positifs sont rapidement reçus en provenance des clients.

Le Manager de Transition MCG peut remettre à la Direction de l’entreprise les clés d’une organisation commerciale alignée pour relever les challenges à venir.

 

Synthèse et résultats obtenus

Un engagement de confidentialité encadre toutes nos interventions de management de transition. Nous ne pouvons donc pas détailler les actions réalisées. Pour en savoir plus ou nous parler d’un projet.

 

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